疫情之下逆势上扬，这家登录科创板的医疗器械企业有何不同？

4月9日，三友医疗（688085）迎来了登陆科创板的高光时刻。

作为国内脊柱类植入耗材领域少数具备从临床需求出发进行原始创新能力的企业，公司IPO申请一经受理便广受关注。医疗器械领域强手林立，作为后入局者，公司如何能在国内中高端医用骨科植入耗材这一细分领域实现进口替代？优势如何保持？如何应对两票制和带量采购带来的影响？

在公司上市前，证券时报“新财富最佳分析师点兵科创板”栏目记者通过对公司管理层以及分析师的采访，为读者深度解读了三友医疗。中国基金报机会宝平台为大家带来采访精彩实录。作为面向上市公司和机构投资者的高效交流渠道，机会宝历经四年3500多个成功案例的积淀，成功承办赛特新材等科创板公司IPO路演活动，成为集上市公司价值传播、机构全方位交流、投资者关系管理三大功能于一体的综合性互联网平台。

三友医疗董事长刘明岩接受证券时报记者专访时谈到，2011年参加三友之前，我和我的合伙人在一家全球领先骨科企业里工作很多年，现代脊柱骨科和骨科行业发源于欧美发达国家，从发展到成熟经历了几十年，上世纪末本世纪初逐渐引入中国，很快催生了国产骨科行业的高速发展。但我们注意到，国产厂家虽众多，均只是跟随仿制进口产品，而跨国企业由于拥有核心技术和品牌优势，占据着产品和市场的高地。在跨国企业工作的经历告诉我们，骨科行业发展靠的是创新，企业生存靠的是自主研发更好地解决临床实际问题的产品，这也正是国内骨科市场和病患所需要的。我们选择了参加三友，重组公司后确立了新的战略和宗旨，希望通过医工合作实现技术创新和疗法创新，自主研发出凝聚中国医生智慧和经验，适合中国病人特征和医疗环境的优质产品，创立一个骨科行业内响当当的民族品牌。

▲三友医疗董事长刘明岩

“多年后，事实证明我们的认识和信念是正确的，在公司业务得到快速发展的同时，我们赢得了广大中国骨科医生的信任，更多的合作研发项目带给公司更多的自主创新产品，更多的知识产权，更好的口碑和品牌，为公司奠定了更坚实的可持续发展的基础。” 刘明岩说。

走疗法创新之路

三友医疗最初的愿景被设定为：打造一家以技术创新为本的综合性骨科医疗器械公司，为中国病患提供满足其个性需求、符合本土人群生理特征的骨科产品。至今，刘明岩及其团队初心未变。

据证券时报记者了解，国外品牌的骨科产品历来多采用全球化统一设计，基础数据主要来源于欧美等发达国家并主要适用于欧美患者，所以在国内临床使用中会存在诸多不适；同时，国外产品也很少结合中国医生需求和中国病人特点进行针对性开发，而国内制造商在2010年时又大多缺乏基于临床需求的产品设计能力。

彼时，正是看到了国外产品在国内市场的不足，刘明岩、徐农、范湘龙三人选择了共同创业。其中，刘明岩为法国国家工艺学院材料与工业结构专业博士，有着20多年骨科产品研发经验，获得过多项美国、欧洲和国际发明专利申请的发明人。2010年至2011年，三人陆续加入三友医疗，并以此为平台，走出了国内医用骨科器械企业的疗法创新之路。

在方正证券医药行业首席分析师周小刚看来，目前脊柱主流产品在生产工艺、材料运用上并无显著差异。脊柱植入物耗材生产企业的竞争优势主要体现在其基于临床需求的产品设计能力，能否及时了解医生临床需求，针对不同临床问题设计出适合各种细分疾病治疗的专用植入物耗材产品是决定一家企业能否在长期竞争中取得核心竞争能力的关键因素；而三友正是具备了这样的核心竞争力，相比国外及国内企业，公司比较优势主要体现在结合国内临床需求进行产品创新的能力，特别是疗法创新能力层面。

“疗法创新，就是解决市场上还不能解决的问题或通过新的方法更好地解决问题。做出一个新的疗法，帮助医生解决临床问题。其难点在于，需要懂得医学、材料学、电子学、生物力学、机械制造等多学科的高水平复合型人才；之前国内企业想做，但缺少刘博这样的人。高端核心研发人员的成长和培养并非一朝一夕，往往需要2-3个成熟产品的研发经验。”一位骨科植入物行业人士向证券时报记者阐述。

以临床生理解剖为例，三友医疗曾结合复旦大学医学院附属华山医院临床团队的临床需求开发出更适合中国患者生理解剖特征的 Halis 9mm 腰椎融合器产品，并最终取得了安全、有效的治疗效果，相关技术获得中华医学科技奖医学科学技术二等奖。又如，在复杂胸腰椎骨折领域，公司结合空军军医大学附属西京医院临床团队的临床需求，开发出 Lora 微创单平面技术脊柱骨折复位固定系统产品，相关技术获得高等学校科学研究优秀成果奖科学进步奖一等奖等。

进口替代机遇

近年来，在刘明岩管理团队带领下，三友医疗根据医生和患者反馈准确了解临床需求，以疗法创新为突破口，获得越来越多临床医生的认可和使用，在三甲医院覆盖率逐年提升，由2017年的141家增加至2019年的447家，覆盖率分别为10.37%、15.12%、31.00%；截至1月31日，公司拥有专利112项，其中国内发明专利28项、国内实用新型专利81项、美国发明专利1项等；在脊柱植入物领域的发明专利数量、研发投入占收入比例，领先于国内其他同行业公司。

这些努力，最终体现为收入水平的持续快速增长：2016年至2018年，公司销售收入（扣除商务服务费）复合增长率达到41.09%，高于行业平均水平。目前，公司已自主研发出一系列行业领先的产品，其中最具代表性的为Adena系统双头钉产品、采用柔性延长片设计的Zina产品、成人畸形矫形专用融合器KeyStone 产品和低切迹一体式颈椎融合器 Carmen 产品，使临床上新的治疗方法成为现实。

不过，三友医疗也存在劣势：由于进入国内脊柱植入类耗材市场相对较晚（2011年），公司业务规模相对偏小，2018年公司市场占有率为2.73%，全市场排名第六，国内排名第三；以强生、美敦力、史赛克为代表的外资企业占有国内60%以上市场份额；公司在品牌影响力、产品技术储备等方面还与外资企业存在较大差距；而国内竞争对手也具有渠道等先发优势。

对此，公司本次IPO募投项目除了骨科植入物扩产等研发项目，还包括了营销网络建设，即希望通过这次上市融资，补齐在营销网络方面短板。

从行业未来趋势看，周小刚认为，医疗器械领域内，心血管支架、监护仪、直接数字化X线摄影系统、生化诊断等产品在国内的发展历程，均清晰显示了医疗器械进口替代的过程。目前骨科植入物行业同样正在经历这样的变化，近年来，受益于国家政策支持、性价比驱动、本土化设计优势等因素，外资企业已份额呈现出下降趋势；随着品牌优势逐渐建立及医疗器械国产化政策的推进，三友医疗作为该领域的研发型企业有望直接受益于进口替代趋势。

刘明岩认为，跨国企业的实力体现在资金、品牌和研发等方面，这经过长期的经营且获得了成功，这不是国内企业通过短期努力就可以去匹敌的。但和跨国企业相比，三友在研发动力、创新活力以及同中国骨科医生的医工合作上，在国内市场上高于这些公司；所以可以逐步填补国内市场空白，建立自身的民族品牌。

据悉，除了现有成熟产品，目前公司在研项目共有6项，涉及器械结构创新、3D打印技术应用、新材料应用、微创疗法等多个方面。这些项目有些是参考了中国医生提出的新理念、新需求，有些是公司主动跟踪目前国际上的前沿技术和发展趋势。随着这些在研项目未来落地并实现产品化，未来可在脊柱内固定、畸形矫正、椎间融合等方面更好地实现进口替代。

科创板上市是发展的里程碑

除了如何取得研发等竞争优势，面对两票制、带量采购等政策带来的影响，也是医疗器械制造商需要准备的考题。

据三友医疗联合创始人、董事副总经理范湘龙向证券时报记者介绍，两票制、带量采购都是国家推进医疗体制改革的重要举措，目的是缩短高值耗材流通环节、促进行业正规有序发展。公司目前已进行充分的准备并采取了相应的应对措施：针对两票制，例如在营销方式上，对两票制下客户，主要通过服务商开拓新客户并维护已有客户，公司的营销团队提供必要协助和技术支持。在已实施两票制的地区和医院，公司各项业务开展良好，销售业绩大幅上升，证明公司当前营销方式的有效性。公司已为两票制在全国的全面推行积累了较为丰富的经验。公司将根据两票制推行的进度，最终完全切换到与服务商的合作模式上来等。

▲三友医疗联合创始人、董事副总经理范湘龙

针对带量采购。首先，公司对国家、各省市的相关政策动向进行跟踪、研究，收集市场竞品信息，为参与带量采购提前进行人员、信息、产品等多方面的准备工作；其次，在巩固已有市场基础上，基于脊柱产品的品牌优势，加大脊柱及创伤产品在全国范围内的推广力度，特别是在市场占有率相对较低而市场需求空间较大的区域，迅速扩大市场影响力，积极争取获得带量采购的遴选资格；最后，未来在带量采购招标中，特别在公司占有率相对较高（如陕西省、浙江省）以及市场需求空间较大的区域，公司将提供有竞争力的报价，尽最大努力争取实现中标。

其次，对公司目前的产品线进行梳理，采用基础型、进阶型、创新型的产品分类方式，针对不同区域的市场情况，全国统筹，合理分配产品的投放和竞标。同时，各省在带量采购外仍将保留一定市场份额，公司将充分利用产品创新和技术优势，以附加值更高的创新型产品积极进行市场开发，以满足不同层次的市场需求等。

值得注意的是，由于受2020年新冠肺炎疫情影响，2020年1月下旬至今，终端医院的骨科手术量大幅减少，公司营业收入也相应出现下降。三友医疗今年一季度预计收入同比下降35.71%至30.12%。

对此，范湘龙向证券时报记者表示，随着新冠肺炎疫情逐步得到控制，新冠肺炎疫情未改变骨科医疗器械行业的增长趋势，终端医院骨科手术量将逐步恢复，上述短期负面影响将逐步消除。

在此次上市前夕的专访中，刘明岩还表示，展望未来，在科创板上市将是公司发展的里程碑，会极大地增强公司实力，一方面将继续保持公司在国内脊柱耗材领域的技术优势，争取大幅度提高市场占有率，另一方面将着手丰富和完善骨科产品系列，以实现持续、健康、快速发展。